RÉPUBLIQUE DU BÉNIN
FRATERNITÉ – JUSTICE – TRAVAIL
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MINISTÈRE DE L’ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR
ET DE LA RECHERCHE SCIENTIFIQUE
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OPTION : COMMERCE INTERNATIONAL FILIÈRE : MARKETING ET ACTION COMMERCIALE
EXPOSE DU COURS DE COMMUNICATION INTER ET INTRA ORGANISATIONNELLE
Thème :
ENTRETIEN D’EMBAUCHE, ENTRETIEN DE VENTE
Réalisé par : Chargé du cours :
Nathalie AHOUASSOU M. Dodji AMOUZOUVI
Eric CHAFFA
Ingrid KOUASSI
Gaïya SINATOKO
PROMOTION : 2009-2010
SOMMAIRE
INTRODUCTION
I- L’ENTRETIEN D’EMBAUCHE
A- Définition et acteurs
B- Caractéristiques
C- Quelques conseils
II- L’ENTRETIEN DE VENTE
A- Définition et acteurs
B- Caractéristiques
C- Quelques conseils
III- COMPARAISON ET ROLES DES DEUX TYPES D’ENTRETIEN
A- Ressemblances entre les deux types d’entretien
B- Dissemblances entre les deux types d’entretien
C- Rôle des deux entretiens
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
INTRODUCTION
L’adéquation entre l’offre et la demande d’emploi aujourd’hui est assez difficile. Le nombre pléthore d’université déverse sur le marché du travail un grand nombre de diplômés qui sont au chômage soit par inexpérience, soit par inadéquation entre la formation qu’ils ont reçu et le besoin du marché de l’emploi soit encore parce qu’ils ont certes la chance de trouver un emploi mais ne sont pas aguerris. Autrement dit, ils ont la chance des fois d’avoir les diplômes, d’avoir l’opportunité de trouver un emploi mais ne maîtrisent pas tout le contour de la chose très délicate qu’est l’emploi. En fait ne devient pas employé celui qui à un diplôme et qui a ou non de l’expérience. Mais celui qui à un diplôme, de l’expérience, de la compétence et qui en situation sait agir ou sait se comporter. C’est dire qu’avant tout recrutement, le futur recrût doit subir l’entretien d’embauche. Si ce dernier se solde par un succès, il va lui falloir maîtriser l’entretien de vente s’il va servir dans un département de vente ou dans une structure commerciale.
Il est donc très important pour le futur recrût commercial de maîtriser non seulement l’entretien d’embauche mais aussi celui de la vente. Et c’est justement ce qui nous amène à nous intéresser à l’étude de ces deux types d’entretien étant donné le lien indissociable entre la maîtrise de ces entretiens et la probabilité pour le futur employé de gagner et de maintenir son emploi.
Nous développerons le thème : l’entretien de vente et l’entretien d’embauche à travers les trois grands axes que sont :
L’entretient d’embauche ;
L’entretien de vente ;
La comparaison, et le rôle de ces deux types d’entretien.
I- ENTRETIEN D’EMBAUCHE
Dans cette partie, nous énoncerons la notion d’entretien d’embauche ainsi que les acteurs concernés par cet entretien. Nous énumèrerons aussi les éléments qui permettent de caractériser un entretien d’embauche puis les comportements à adopter au cours de ce type d’entretien.
A- Définition et acteurs :
L’entretien d’embauche est un échange suivi, généralement entre deux personnes physiques, l’une voulant offrir sa compétence et l’autre voulant acquérir cette compétence, ceci en vue d’aboutir à la conclusion d’un contrat de travail. Elle permet à chacune des parties non seulement de mieux cerner les attentes et les obligations réciproques mais également de prendre la décision ou non de conclure le contrat qui fait objet de l’entretien.
Comme énoncé plus haut, l’entretien d’embauche met en présence deux parties que sont l’employeur et le candidat du poste à pourvoir. Ces deux parties sont généralement représentées par deux personnes physiques ; mais dans certains cas le candidat peut se retrouver face à un collège de recruteurs. Ici, l’employeur peut être le Directeur des Ressources Humaines, le Chef Service Administratif, un responsable de l’entreprise délégué pour la circonstance ou quelques fois le Directeur de l’entreprise. L’initiative de la tenu d’un entretien d’embauche émane de l’employeur. L’entretien peut être suivi de plusieurs autres, c'est-à-dire qu’il peut se dérouler en plusieurs séances. Il a lieu dans un bureau sur le lieu de travail, ou au sein d’un cabinet de recrutement.
B- Caractéristiques
Ils regroupent l’ensemble des actes, faits ou circonstances qui permettent de reconnaître un entretien d’embauche. Ils se résument en quelques étapes énumérées ci-dessous et qui se déroulent avant, pendant et après l’entretien.
1. La préparation de l’entretien : elle se fait par la recherche d’informations sur l’entreprise, le poste à pourvoir, la personne qui recrute puis la date et l’heure du rendez-vous. Le candidat devra aussi préparer sa présentation physique à travers son allure et ses vêtements.
2. L’introduction de l’entretien : elle commence par la présentation. Le candidat se présente en reprenant les grandes lignes de son curriculum vitae et évoque les raisons qui l’ont amené à postuler à ce poste. Une bonne introduction donne du candidat une bonne impression.
3. La découverte du candidat : à ce niveau, le recruteur pose des questions pour obtenir des précisions sur le candidat et son parcourt, notamment : sa formation, son expérience, son projet professionnel et la raison de sa candidature.
4. La présentation du poste à pourvoir : elle se fait en précisant les aptitudes et compétences nécessaires à cet emploi, les missions spécifiques de ce poste, les attentes (objectifs) de ce poste, le secteur d'activité et la présentation de l'entreprise en elle-même (organisation, culture d’entreprise, valeurs)
Posez des questions afin de ne laisser aucune zone d’ombre : responsabilités, effectifs…
Posez des questions afin de ne laisser aucune zone d’ombre : responsabilités, effectifs…
5. La discussion : à ce stade, le candidat pose des questions sur les conditions de travail et évoque en dernier lieu la question de la prétention salariale.
C- Quelques conseils :
Pour un bon déroulement de l’entretien d’embauche, voici quelques attitudes visiblement simples à adopter mais très important.
Ø Etre ponctuel
Ø Avoir une bonne présentation physique
Ø Avoir une bonne expression orale
Ø N'oubliez pas d'emporter les informations que vous avez collectées sur l'entreprise (uniquement celles que tout le monde peut trouver. Evitez des documents trop "confidentiels" (obtenus par connaissance par exemple).
Ø Emportez également les infos clefs sur votre carrière, des preuves de vos réalisations, et bien sûr de quoi noter.
Ø Ne vous présentez pas dans l'entreprise plus de 5 à 10 minutes avant l'heure du RDV. Si vous êtes en avance, attendez dans les alentours et relisez une dernière fois vos notes.
Ø Une fois dans l'entreprise, signalez votre présence et indiquez l'heure, la nature de votre rendez-vous ainsi que le nom de votre interlocuteur.
Ø Ayez toujours une attitude neutre (démarche, geste, regard) mais SOURIEZ. On trouve toujours plus sympathique quelqu'un qui sourit.
Ø Quand vous parlez au recruteur, regardez-le dans les yeux. Il n’y a rien de plus désagréable que quelqu'un qui ne vous regarde jamais ou par faux-fuyant.
Ø Ne mentez pas, car vous ne savez pas ce que sait exactement le recruteur sur vous.
Ø N'abordez jamais la question du salaire avant la fin de l'entretien... JAMAIS !!
II- L’ENTRETIEN DE VENTE
Dans cette partie nous essayerons de dire ce qu’on entend par entretien de vente, nous en donnerons les caractéristiques et quelques conseils pour sa réussite.
A- Définition
L’entretien de vente se défini comme l’ensemble des étapes de la relation commerciale entre le vendeur et l’acheteur potentiel en vue d’aboutir à un accord sur les conditions d’échange d’un bien ou d’un service. C’est donc une discussion au cours de laquelle chaque partie évoque ses attentes vis-à-vis de l’autre. Son but est de parvenir à la signature d’un contrat de vente satisfaisant les parties contractantes.
L’entretien de vente met en relation deux catégories d’acteurs à savoir : l’acheteur et le vendeur. Ces derniers peuvent être des personnes physiques ou morales.
ü Au niveau de l’acheteur, nous pouvons retrouver :
Le financier, qui analyse les prix en fonction des capacités financières de l’entreprise et qui finance l’achat.
Le notaire, qui s’occupe des questions juridiques liées à l’achat.
Le décideur, qui après analyse globale prend la décision finale.
Le consommateur ou l’utilisateur, qui fait usage du produit acheté
ü Quant au vendeur, il peut regrouper :
Le prescripteur, qui par ses recommandations ou conseils, exerce une influence sur le choix, l’achat du produit.
Le démonstrateur, qui effectue des démonstrations
Le producteur, qui offre le bien ou service dont il est question.
B- Caractéristiques :
L’entretien de vente peut se réaliser en 5 étapes réalisées dans un ordre précis.
1. La prise de contact : elle permet d’identifier et de créer l’ambiance. Pour cela, il convient de faire la présentation de soi même et de son entreprise, d’identifier l’interlocuteur et d’expliquer le but de la visite.
2. La découverte : c’est l’étape de l’écoute active et de la recherche de la compréhension. Pour y parvenir, il faudra établir la signalétique de l’entreprise prospectée, appréhender la situation rencontrée, détecter les besoins mal satisfaits ou non satisfaits auxquels l’entreprise peut apporter des solutions puis détecter quelles sont les motivations et les freins à l’achat.
3. La démonstration : elle permet de faire des propositions et d’argumenter. Il faut donc présenter des réponses aux problèmes détectés, faire découvrir le produit dans sa globalité. Il faut en outre sélectionner les arguments correspondant aux besoins du prospect, vérifier leur pertinence et leur efficacité. Enfin, vient le moment de répondre aux objections.
4. La conclusion : elle se matérialise par l’obtention de l’accord. Ainsi, il faudrait reformuler les propositions et mesurer le niveau d’adhésion du prospect. Le cas échéant, discuter des conditions de tarification et de payement… Enfin, amener le prospect à décider : si la réponse est positive, préparer le contrat. Si elle est négative chercher les raisons du refus, analyser l’état de la relation.
5. La prise de congé : elle consiste à préparer le suivi. Elle passe par la préparation de la prochaine visite et la fixation du prochain rendez-vous. Enfin, il faut rassurer le client sur la pertinence de sa décision et prendre congé.
C- Quelques conseils :
Voici quelques conseils pratiques pour mieux réussir un entretien de vente :
Ø Etre ponctuel
Ø Avoir une bonne présentation physique
Ø Avoir une bonne expression orale
Ø Etre souriant et relaxe
Ø Sélectionner quelques arguments seulement, ceux qui vont toucher votre interlocuteur
Ø Ne présenter qu’un argument à la fois
Ø Etre conscient que ce qui est important pour le client n’est pas forcément la caractéristique technique du produit mais l’avantage qu’il va en tirer
Ø Il est toujours préférable de parler "avantages" que "caractéristiques" sauf pour un client qui aime la technique
Ø Garder son calme et ne pas exposer sa joie en cas de signature du contrat afin de rassurer le client
Ø Remercier l’interlocuteur de son accueil
Ø Maintenir le contact avec le client après l’entretien
III- COMPARAISON ET ROLES DES DEUX TYPES D’ENTRETIEN
Dans cette partie nous dirons en quoi l’entretien de vente et l’entretien d’embauche se ressembles nous ferons également ressortir leurs différences puis nous évoquerons l’utilité de ces deux entretiens.
A- Ressemblances entre les deux types d’entretien
L’entretien de vente et l’entretien d’embauche sont deux processus qui ont des points de convergence remarquables. Parmi ceux-ci, nous pouvons citer :
¯ La présence de deux parties
¯ L’une des parties est l’acquéreur (au niveau de l’embauche il s’agit du recruteur)
¯ L’autre partie est le vendeur (il s’agit du candidat au niveau de l’embauche)
¯ La présence d’un bien ou d’un service à échanger et qui fait objet de l’entretien (au niveau de l’embauche, c’est la compétence, les expériences du candidat)
¯ La volonté d’aboutir à un accord concluant pour les deux parties
B- Dissemblances entre les deux types d’entretien
Au-delà de leur grande ressemblance, l’entretien de vente et celui d’embauche ont aussi des différences. Nous pouvons énumérer entre autres :
¯ Le produit échangé au niveau de l’entretien d’embauche est toujours un service alors qu’au niveau de l’entretien de vente il peut être un bien, un service ou la conjonction des deux.
¯ L’entretien d’embauche vient en prélude à celui de la vente. C’est dire qu’il y a un lien très étroit entre les deux puisque dans une certaine mesure l’entretien d’embauche effectué avec grand succès présage d’un bon entretien de vente.
C- Rôle des deux entretiens :
L’entretien de vente est très utile car il permet au vendeur d’être en contact avec le client et de lui présenter le produit en évoquant ses caractéristiques et ses avantages. Il lui permet aussi de connaître le client et de lui présenter le produit sous l’angle qui va l’intéresser et le motiver à l’achat. Quant à l’acheteur, il l’opportunité de prendre connaissance du produit et de poser toutes les préoccupations y relatif avant de se décider à l’acheter.
En ce qui concerne l’entretien d’embauche, il permet à l’employeur d’entrer en contact avec le futur employé et d’avoir une idée sur sa personne et sa compétence. Il lui permet de savoir si cette dernière est en adéquation avec les exigences du poste à pourvoir. Cet entretien permet au candidat de connaître non seulement la structure dans laquelle il est appelé à travailler mais aussi les conditions dans lesquelles il doit exécuter ses tâches ainsi que les tâches qui lui seront assignées.
Conclusion
En définitive, l’entretien de vente et celui d’embauche sont d’une importance assez capitale. Comme les expressions « entretien de vente » et « entretien d’embauche » l’indiquent, on ne saurait atteindre les buts de l’embauche si le nouveau recrût ne correspond au profil recherché. De même, l’entretien de vente se révèle aussi important que celui d’embauche puisqu’une chose est d’être recruté et une toute autre est de pouvoir en situation de vente prouver sa compétence et donc réussir l’entretien de vente.
L’étude de l’entretien d’embauche et de vente nous a été d’une utilité notoire puisqu’elle nous a permis de découvrir la porté des deux notions. D’un bon entretien d’embauche et de vente dépend donc la réussite dune structure commerciale dans une grande mesure. Les employés et les employeurs des entreprises en générale et surtout de celles commerciales en particulier doivent veiller et contribuer à sa réussite.
